文/何己派 編輯/鄢子為
田溯寧掌舵的百億龍頭，在靠大模型悶聲拿單。
3月11日，亞信科技開了1個多小時交流會，CEO高念書、CFO黃纓出席，還特意請來三個副總，專門講解業(yè)務(wù)。
關(guān)于大模型的布局，投資機構(gòu)一問再問，高管們講了又講。
“只算非運營商領(lǐng)域，大模型（訂單總額）規(guī)模大概5000多萬元，今年可能實現(xiàn)倍數(shù)級增長，預(yù)計能到2至3億元?！备吖芡嘎?。
這家北京老牌軟件企業(yè)，截至3月12日收盤，市值約100億港元，其最大金主是三大運營商，做的業(yè)務(wù)很傳統(tǒng)，陡然站上風(fēng)口，許多人深感意外。
“我們不是一夜之間，就成了大模型交付廠商。”管理層意味深長。
悶聲拿單
在大模型戰(zhàn)場，田溯寧團隊做的，是模型能力與場景需求之間，“填坑”的活。
亞信于2023年入局，進場早，敲定明確路線：不做通用大模型，專注行業(yè)大模型和工具集。
通用基座的事情，交給頭部廠商；巨頭不擅長的服務(wù)交付，這些“臟活苦活”，亞信來包圓。
深究其因，大模型這塊蛋糕，誘人但不好拿。
數(shù)據(jù)顯示，2024年全年，公開披露的大模型中標項目及金額，共計1520個、64.67億元，較2023年分別增長15.5倍、7.2倍。
增速猛，變數(shù)多。
多位大模型行業(yè)人士向《21CBR》記者提到，企業(yè)普遍有意愿，尤其央國企態(tài)度積極，但糾結(jié)能否落地。
“去年很多大模型項目立項，并不是那么順，到后面，甚至有點往下走。大家用了后發(fā)現(xiàn)，跟預(yù)期還有差距?！币晃淮竽Ｐ唾Y深從業(yè)者向記者表示。
亞信科技高管表示，大模型應(yīng)用落地，交付鏈條長，從算力芯片層面，就要開始評估對不同場景的支撐效果，再往上走，要思考選擇模型、工具鏈層，最后交付的準確度，涉及大量工程優(yōu)化。
財報里，亞信重點提及三家基礎(chǔ)模型廠商名字，阿里云、百度智能云、火山引擎，均為大模型招投標市場的主力。
其中，它跟阿里云并肩8年，是后者指定的大模型服務(wù)交付合作方，一起成立大模型創(chuàng)新中心，搶攻央國企市場。
亞信科技稱，已在200余個項目中，沉淀出交付工具集合。去年，它斬獲30多個大模型應(yīng)用交付項目，服務(wù)不少央國企客戶。
其高管指出，2023年和2024年，市場主要集中在算力、基模，從今年開始，大模型應(yīng)用，作為行業(yè)變現(xiàn)的一個重要方向，在B端會有快速增長。
“客戶做的預(yù)算，基本跟AI相關(guān)，這是我們能感受到的。”該高管表示。
高念書提到，大模型應(yīng)用與交付方面，下一步，除了大型央國企，還會發(fā)力腰部企業(yè)客戶。
拉住韁繩
步入成立的第32個年頭，亞信穩(wěn)中求變。
62歲的田溯寧，一手創(chuàng)辦亞信，他是中國第一代互聯(lián)網(wǎng)人，手握亞信安全、亞信科技兩家公司。
去年，他左手倒右手，操盤亞信安全收購亞信科技。
由此，一家規(guī)模百億級的軟件巨頭誕生。兩家成為一家人，將云、網(wǎng)、安全，緊密黏合到一起。
“亞信安全成為我們大股東，大模型這塊，天然就會有安全的通用優(yōu)勢?！备吣顣f。
梳理重組動作、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)環(huán)境巨變、新市場機會迸發(fā)，過去一年，亞信過得不平靜，既要身段柔軟，也要快速取舍。
“要發(fā)展速度還是要質(zhì)量，要今天還是要未來，我們內(nèi)部態(tài)度一致——不能給未來挖坑。”黃纓說。
去年，公司主動放棄的高風(fēng)險政企訂單規(guī)模，在10億元以上。
收入規(guī)模下降，但保住了利潤，去年凈利潤5.16億元，凈利潤率提升1.3個百分點。
黃纓提到，內(nèi)部建立了一套識別機制，每個訂單都需要做線上識別和精準評估。這套機制會隨環(huán)境變化收緊或放松，“像馬的韁繩一樣?！?/p>
組織調(diào)整方面，亞信科技的員工規(guī)模，去年縮減709人。
按規(guī)劃，原本需要大量人力支撐的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，組織形態(tài)要從橄欖型轉(zhuǎn)向金字塔型，以AI來替換大量中層，壓減成本、保住利潤。
“為什么我們在艱難的時候，還能有比較好的利潤？因為業(yè)務(wù)和財務(wù)高度融合，每個合同都跟財務(wù)指標深度捆綁。”黃纓說，這一點，只有少數(shù)企業(yè)能做到。
翻閱財報，亞信的應(yīng)收款項，賬期一年以內(nèi)的，占95%，公司銀行借款為零，手里現(xiàn)金超過20億元。
全力企穩(wěn)
邊培育新賽道，邊穩(wěn)住老賽道，亞信團隊小心控制出拳力度。
2024年，公司營收約66億元，因傳統(tǒng)業(yè)務(wù)承壓，同比降低約16%。
亞信做運營商市場起家，是國內(nèi)第一代電信軟件供應(yīng)商。去年，其傳統(tǒng)BSS（業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)）板塊，貢獻六成收入，同比下降19%。
“傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下滑厲害，主要是運營商大幅壓降成本，保利潤?！备吣顣硎尽?/p>
為緩沖該業(yè)務(wù)下滑，公司采取了一系列舉措，包括利用AI工具提升交付效率、加強集中采購等。
傳統(tǒng)業(yè)務(wù)國內(nèi)發(fā)展有限，亞信將目光投向海外。
2月，公司宣布與香港電訊達成合作，其是香港主要通信運營商和ICT解決方案系統(tǒng)整合商。根據(jù)協(xié)議，雙方將圍繞5G專網(wǎng)等方向，開展產(chǎn)品創(chuàng)新，共拓全球市場。
其還承接了東南亞某運營商項目。
BSS領(lǐng)域，亞信是絕對的老大哥，國內(nèi)市場份額常年第一，全球市場僅次于Amdocs，位列第二。
在高念書看來，以此優(yōu)勢，在海外替換一些小廠商，完全有機會，除了拿項目，公司將積極把邊緣智能設(shè)備、5G專網(wǎng)設(shè)備等標準產(chǎn)品，銷往東南亞和中東市場。
“這兩個方向，雙管齊下，希望在國際市場占下一席之地。”高念書表示，拓展海外，亞信采取的是穩(wěn)健策略，現(xiàn)階段投入不太大。
至于寄予厚望的數(shù)智運營業(yè)務(wù)，去年收入企穩(wěn)回升，貢獻總收入的16.6%。
“已經(jīng)過了與艾瑞咨詢整合的陣痛期，回到正常軌道上。”高念書解釋。
該業(yè)務(wù)板塊，獲得大量非運營商客戶的青睞，比如來自金融行業(yè)的訂單規(guī)模，同比增長300%。
做好To B生意，拼的就是精細活，老客戶得保住，新機會要抓牢，亞信這類軟件廠商，一刻也不能放松。
